Построение Раппорта — это маленькие вещи, которые важнее всего

Мы все были там: вы в центре чего-то, и ваш телефон звонит, и звонит продавец. Вы сразу узнаете, как будет проходить звонок, основываясь только на первых нескольких предложениях, которые произносит торговый представитель. И если вы будете слушать всего 2 минуты дольше, ваша догадка подтвердится — это либо «хороший» звонок, либо «продавец подержанной машины». И, к сожалению, многие звонки в наши дни звучат как последние.

Итак, что вы можете сделать, чтобы мгновенно сделать ваши звонки лучше? Все начинается с сосредоточения внимания на построении отношений. Раппорт просто определяется как установление реальной связи с человеком, с которым вы разговариваете, а не с тем, чтобы рассматривать его как перспективу, с которой вы можете продать свой продукт или услуги. В конечном счете, речь идет о том, чтобы относиться к вашей перспективе с уважением, знаете, так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам.

Итак, как вы это делаете? Это проще, чем вы думаете, если сосредоточиться на мелочах. Ниже вы найдете краткий список вещей, которые могут показаться не столь важными, но которые имеют огромное значение в том, как вас воспринимают как вызывающего абонента. Читая список, спросите себя, сколько из этих вещей вы регулярно делаете, и что вы можете начать делать лучше во время следующего звонка.

Работа с привратником. Самое важное, что вы можете сделать, разговаривая с привратником или администратором, — это быть приятным и вежливым. Я всегда рекомендую держать зеркало на столе, и когда администратор отвечает на звонок, вы изучаете его и проверяете выражение лица. Ты улыбаешься? Ты хмуришься? Вы морщитесь? Ваше отношение будет написано на вашем лице, и это отношение будет передано по телефону.

И привратник питает ваше отношение. Если ты яркий и веселый, это поднимет и его / ее. Если вы не … ну, вы, вероятно, уже знаете, как это происходит. Поэтому сконцентрируйтесь на этой неделе, чтобы убедиться, что ваше отношение заразительно — потому что это так. И, кстати, это относится и к тому, когда вы достигаете лица, принимающего решения.

Далее будьте вежливы. Я уже писал об этом раньше, поэтому просто быстрое напоминание: используйте, пожалуйста, и спасибо, и если вы спросите, как проходит их день, обязательно прокомментируйте его, прежде чем спешить с тем, о чем вы звоните. Не просто спрашивать как формальность — это фальшивка, и администратор может сказать. И, как всегда, используйте в конце инструктивное заявление, а не закрытый вопрос.

Работа с лицом, принимающим решения: все вышеприведенные советы применимы и здесь, но вот кое-что конкретное: если вы спросите ДМ, как у них дела, или как у них полдень, или там все еще идет дождь (или жарко), тогда они спрашивают, как у вас дела, всегда отвечайте: «Спасибо, что спросили, я …» Другими словами, отвечайте им в ответ и привлекайте их немного. Вам не нужно торопиться с подачей, на самом деле, намного лучше, если вы этого не сделаете. Построение этого небольшого взаимопонимания поможет вам намного дальше. Так что потратьте несколько секунд, чтобы общаться, отвечать и быть вежливым.

Затем, перед тем, как вы приведете свое ценностное утверждение или причину вызова, предвосхитите то, что вы собираетесь сказать, с помощью смягчающего выражения. Так много повторений просто врываются, и это немедленно отключается. Гораздо лучше сказать что-то вроде: «Я знаю, что вы заняты, поэтому я буду краток» или «Мы еще не разговаривали, поэтому я буду уважать ваше время сегодня» или «У меня просто быстрый вопрос». для вас … ", а затем спросите это. Опять же, наладьте взаимопонимание, смягчив вашу подачу, а затем дайте возможность своему потенциальному клиенту вступить с вами в контакт.

И вот последний маленький совет сегодня: держите ваше заявление о ценности коротким. Я говорю не более двух предложений. После этого сразу приступайте к вопросу! Это позволит вашему потенциальному участнику вовлечься и начать говорить, а когда они говорят, вы учитесь. Плюс, если это не подходящее время — или если они хотят оттолкнуть вас — это даст им возможность сказать это. Если это не подходящее время, вы можете быстро пройти квалификацию и назначить лучшее время, а если они попытаются вас оттолкнуть, вы можете использовать хорошее опровержение.

В любом случае, предоставление вашему потенциальному клиенту возможности взаимодействовать с вами создает взаимопонимание и позволяет им понять, что вы не собираетесь быть продавцом подержанных автомобилей, скорее, вы здесь, чтобы взаимодействовать, устанавливать связь и действительно слушать то, что у них есть. сказать. И разве это не тот человек, с которым вы хотели бы поговорить?

Попробуйте эти маленькие советы на этой неделе и посмотрите, сколько еще людей вы сможете пообщаться. Будет больше, чем вы думаете.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *