Какова связь между прогнозированием продаж и KPI? Как найти связь

Я полагаю, что это связь между управлением оборотным капиталом и надежностью прогноза продаж.

Позвольте мне объяснить мою логику.

Верхние уровни ваших показателей эффективности — это ваши ключевые показатели эффективности продаж. Они являются драйверами линии дохода в ваших аккаунтах. Что еще более важно, формула модели DuPont показывает, что увеличение продаж без увеличения используемых средств оказывает мультипликативный эффект на прибыль вашего бизнеса. Этот простой, неопровержимый факт является причиной того, что правильное управление оборотным капиталом так важно.

Доходы являются основным источником вашего оборотного капитала. Если они уменьшаются ниже вашей стоимости товаров и ваших расходов, вы потребляете капитал, и ваша платежеспособность находится под угрозой. Один из принципов управления оборотным капиталом заключается в том, что вы должны держать свои запасы и постоянные затраты в достаточно стабильных отношениях с вашими продажами. Если вы этого не сделаете, обязательства неизбежно возрастут, поскольку ваш денежный поток станет отрицательным.

Поскольку затраты возникают до того, как продажи могут быть осуществлены, для поддержания баланса необходимо прогнозировать продажи и планировать свои текущие обязательства в соответствии с прогнозом. Если вы недооцениваете или переоцениваете продажи, у вас будут проблемы либо с обеспечением ваших клиентов, либо с заполнением магазина медленными товарами.

Это еще хуже в сфере услуг, потому что вы не можете хранить время. Ваши кадровые ресурсы являются фиксированной стоимостью в краткосрочной перспективе. Экономисты называют их «липкими», потому что их сложно манипулировать в короткие сроки, как график производства.
Неизбежным результатом любого из этих условий является проблема денежных потоков. Единственный вопрос: «Сколько времени нужно, чтобы волна скатилась сзади и затопила лодку?» Простой факт заключается в том, что неточные прогнозы продаж являются огромным источником неэффективности в каждом бизнесе. Все ваши усилия по тонкой настройке вашего бизнеса путем измерения производительности и управления тщетны, если ваши прогнозы продаж крайне неточны.

Ключевые показатели эффективности и ведущие показатели.

Некоторые из наиболее полезных KPI приносят пользу в сфере продаж и маркетинга. Это те, которые выступают в качестве ведущих индикаторов или предикторов изменения спроса. Если ваши прогнозы основаны на вашей реальной структуре KPI, то они заранее предупредят вас об изменениях и позволят предпринять заблаговременные действия, чтобы отреагировать либо в тактике продаж, либо в перераспределении ресурсов внутри бизнеса. В любом случае, ранний ответ — хороший конкурентный ход.

Пример:
Если у вашего бизнеса длинный цикл продаж, изменение стоимости потенциальных клиентов на ранних этапах цикла продаж будет сигнализировать об изменении стоимости будущего денежного потока заблаговременно. Если вы поймете сигналы раньше конкурентов, вы можете взять на себя инициативу. Модель прогнозирования, основанная на вероятностях, особенно хорошо работает в качестве ключевого показателя эффективности KPI.

Хорошие новости.
Если вы используете правильные методы и правильные модели прогнозирования, вы можете значительно повысить точность своих прогнозов продаж. Если вы будете работать над этим, вы улучшите эффективность бизнеса и увеличите несоответствие ресурсов, которое так разрушительно для всего, на что вы работали.

Почему так много предприятий зависит от несовершенной модели прогнозирования?
Я считаю, что есть много причин полагаться на недостаточные методы прогнозирования. Подходит ли что-нибудь из этого для вашего бизнеса?

  • Массы данных, но мало качественной информации. Трудно отсортировать данные, если вы не знаете, что имеет значение. Вот почему так важны клиентский и продуктовый сегменты.
  • Данные о продажах слишком часто только цифры. Количество и количество операций трудно получить из системы учета. Это затрудняет ответ на все важные "Кто что покупает?" вопрос.
  • Сегментация рынка ограничена или устарела. Это лучшая причина использовать вашу модель KPI для поиска прибыльных сегментов рынка.
  • Персонал плохо прогнозирует. Нет системного подхода или дисциплины. Они очень оптимистичны.
  • Ограниченное знание методов статистического прогнозирования. Это проблема с нашей системой образования. В бизнес-школах предлагается несколько курсов по прогнозу.
  • Мы не верим, что это возможно. Если это невозможно, зачем тратить время на попытки?
  • Это слишком сложно, слишком много времени; мы слишком заняты
  • Никто в нашем бизнесе не может сделать это, так почему мы должны пытаться?

Когда ваш прогноз продаж абсолютно должен быть верным. Пример из моего ученичества по продажам: Моя первая работа по продажам состояла в продаже полиэтилена для пластмассовой промышленности во время самого быстрого устойчивого периода роста во второй половине 20-го века. Промышленность росла по всему миру со скоростью от 10 до 20% в год и продолжалась в течение 20 лет.

Я работал на крупного мирового производителя, который построил новый завод, способный обеспечить около 70% национального спроса. Полиэтиленовый завод зависит от контрактных поставок этиленового газа с нефтеперерабатывающего завода, и эти контракты заключаются на ежегодной основе, намного раньше начала года. Этот бизнес полностью зависел от точности ежемесячного прогноза продаж, установленного на 18 месяцев вперед. Условия глобального предложения колебались между валовым переизбытком и глобальным дефицитом, и ежегодный рост спроса мог составлять от 10% до 20% из года в год.

Давайте рассмотрим последствия плохого прогноза продаж в этой ситуации:

Если мы недооценили спрос, у нашего клиента не хватало бы запасов, и он не смог бы удовлетворить спрос на продукцию. Они не могли получить зарубежные поставки в необходимых количествах, с уведомлением менее чем за 4-6 месяцев. Люди могут потерять свои рабочие места, а предприятия потерпят неудачу из-за нехватки сырья. Несчастные клиенты будут зависеть от импорта, и завод потеряет жизненно важную долю рынка. Если мы переоценим спрос, заводу придется заплатить нефтеперерабатывающему заводу за сжигание этиленового газа или превратить его в избыточный продукт.

Как мы правильно поняли прогноз?
Для моей группы клиентов 70% тоннажа пришлось на пять крупных клиентов. Основная часть моей работы заключалась в заключении ежегодного контракта на поставку, который обеспечивал потребителю поставки и требовал тесных рабочих отношений по прогнозируемому потреблению месяц за месяцем.

Я должен был подготовить 18-месячный прогноз по клиенту и по классу продукта и обновлять его ежемесячно. Это был мой прогноз снизу вверх. Мне также пришлось сравнить итоговые показатели с ожидаемыми темпами роста, как в глобальном масштабе, так и в Австралии, и скорректировать прогноз для крупных новых проектов, выходящих в сеть (прогноз сверху вниз), а также сравнить и согласовать два прогноза.
Мы правильно поняли? 90% времени мы были в пределах 5% ежеквартально. Это было достаточно хорошо. Я чувствовал сильную мотивацию, потому что не хотел говорить клиентам, что они не могут управлять своим заводом, потому что я ошибся в прогнозе.

Моей следующей работой был директор по продажам бизнеса по производству автокомпонентов с аналогичными проблемами прогнозирования. За 7 лет у нас был гордый рекорд; мы никогда не останавливали производственную линию клиента. Дисциплины моего ученичества хорошо послужили мне.

Прогнозирование проблем и решений.

Разрывы в тенденциях , Это внезапные и непредсказуемые изменения спроса, например, землетрясения. Даже когда мы знаем, что они произойдут, мы не знаем когда. Все, что вы можете сделать, это следить за признаками перегрева или охлаждения и стараться быть более консервативным, когда вы сомневаетесь в ажиотаже на время бума. Предусмотрено много разрывов с такими причинами, как серьезные изменения в законодательстве. Хорошим текущим примером является законопроект Обамы о здравоохранении, который в настоящее время находится в Конгрессе США. Все изменится, большой вопрос "Как?" Разрывы не оправдывают неспособность прогнозировать.

Прогнозы не точны , Все прогнозы неверны, вопрос только в том, "На сколько?" Решение: измерьте ошибку прогноза и внесите коррективы в свои настройки, как в винтовке.

Проектные (или подрядные) предприятия общеизвестно, что трудно прогнозировать, находятся ли они в строительстве или в сфере профессиональных услуг. Решение: использовать вероятностную модель прогнозирования. Это использует три идеи.

  • Следите за каждой перспективой в вашем потоке продаж с первого раза, когда выявлена ​​возможность.
  • Вероятность превращения потенциального клиента в банковский чек увеличивается по мере достижения каждого этапа в процессе продажи.
  • Ожидаемая стоимость перспективы — это стоимость продажи x вероятность, приложенная к последнему завершенному этапу.

Этот тип модели оказался удивительно надежным для меня и моих клиентов на протяжении многих лет.

Предприятиям, базирующимся на товарах и услугах, трудно выделить тенденцию, на которую они могут положиться. Решение: Все тенденции в бизнесе — это сумма трех основных тенденций, а именно …

  • Долгосрочная тенденция.
  • Деловой цикл.
  • Сезонные модели спроса.

Если у вас есть хорошие данные за 5 или более лет и статистическая модель, вы можете быстро получить долгосрочный тренд и сезонный индекс для вашего рынка или для отдельных сегментов. Статические принципы и методы хорошо известны, и вы можете получить те же результаты, просто следуя инструкциям с хорошей моделью Excel.

Сверху вниз против прогнозов снизу вверх. Слишком многие компании полагаются на прогноз боссов при определении целей продаж, а затем задаются вопросом, почему цели не достигаются унылым персоналом продаж. Решение: сверху вниз редко дает правильный результат сам по себе; Только снизу вверх не лучше. Объедините эти две техники и сосредоточьтесь на согласовании различий между ними, и вы, вероятно, получите надежный результат. Специалисты по продажам могут дать хороший честный прогноз, если им покажут, как и при наличии правильных инструментов (моделей) сделать это.

Некоторые предложения к действию.
Улучшение процесса прогнозирования продаж и точность всегда улучшат вашу отдачу от вложенных средств. Точность прогноза всегда является ключевым показателем эффективности, потому что он тянет каждый рычаг в бизнесе.
Чтобы это произошло для вас, я предлагаю три или четыре шага:

  1. Проверьте сегментацию рынка, используя стратегическую модель KPI, чтобы попытаться прогнозировать правильные части бизнеса.
  2. Используйте модель прогнозирования проекта для управления продажами. Рассматривайте каждую перспективу как собственный проект для достижения наилучших результатов.
  3. Разработайте свою собственную модель KPI для продаж, чтобы убедиться, что вы определили свои реальные KPI.
  4. Используйте модель анализа тенденций, чтобы анализировать тренды для отдельных сегментов (если это лучше подходит для вашего бизнеса).

Я предлагаю вам избегать необычных программ прогнозирования, пока вы не поймете теорию, стоящую за ними. Три предложенные мною модели позволят решить более 70% проблем прогнозирования продаж при минимальных инвестициях. Большие программы предназначены для больших компаний со сложной структурой, поэтому им приходится иметь дело со сложностью. Они также ошибаются, несмотря на использование дорогих аналитиков. Помните, что прогнозирование — это осознанное суждение, поэтому никто не может вынести суждение из уравнения. Используйте модели, чтобы проверить свое мнение, и они будут работать для вас. Используйте модели, чтобы устранить необходимость принимать решение, и вы рискуете потерпеть неудачу. «Держите это так просто, как вы можете», — все еще здравый совет для большинства из нас.

Я абсолютно уверен в том, что если вы воспользуетесь идеями, изложенными в этой статье, и будете следовать им, вы сможете спать спокойнее ночью, будучи уверенными в том, что вы угадали догадки из своего прогноза.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *